Frontend en Backend Marketing

Frontend en Backend Marketing

Marketing op zo’n manier dat je er ook echt resultaten mee boekt. Je zou het wel willen, maar zo gemakkelijk is dat niet. Geld uitgegeven aan marketing lijkt vaak weggegooid geld.

Het hoeft niet zo te zijn.

In dit blogartikel doen we je uit de doeken welke marketingstrategie wél werkt, waardoor je meer klanten aantrekt en je concurrenten voorblijft.

Marketing is voor de meeste bedrijven belangrijk en wordt door de toename van concurrentie, digitalisering en kritischer consumentengedrag steeds belangrijker. De typische marketingvraag is nog immer dezelfde: wie is mijn klant en hoe bereik ik hem of haar? Alleen is die klant vandaag de dag minder voorspelbaar en minder direct bereikbaar dan ooit. De consument beweegt zich in een digitale omgeving waarin algoritmes, reviews en aanbevelingen een grote rol spelen. Zelfstandig en doelgericht zoekt hij via uiteenlopende kanalen informatie, vergelijkt aanbieders en bepaalt zelf welke keuzes hij uiteindelijk maakt.

Onafhankelijke reviews en vergelijkingsplatforms zijn bepalend geworden in het aankoopproces. De aanbieder ziet zich steeds verder naar achteren gedrongen door businessmodellen die de middenpositie innemen tussen consument en aanbieder. Het hotel moet hard werken om directe boekingen te realiseren. De auto-dealer verkoopt online en via platforms. De vakman concurreert via bemiddelingssites met tientallen anderen. Tegelijkertijd stijgen advertentiekosten en neemt organisch bereik af.

Zichtbaarheid kopen wordt duurder, vertrouwen winnen wordt lastiger.

Toch blijft het van bijzonder groot belang om zelf rechtstreeks met de eindklant te blijven communiceren.

De ouderwetse commerciële boodschap (met de strekking “koop mijn product”) wordt met argusogen bekeken. Wij van WC-eend adviseren… Juist ja, WC-eend dus. Daarnaast is deze boodschap, nog afgezien van de lage geloofwaardigheid, totaal ondergesneeuwd door honderden andere berichten met dezelfde strekking.

Alleen de zeer grote merken, met enorme reclamebudgetten, weten zich voor het winnen van nieuwe klanten en het behoud van bestaande klanten nog een weg te banen door de communicatiejungle. Dit doen ze door toepassing van een peperdure marketingcocktail, waarin e-mailmarketing, online campagnes, video-advertenties en omnichannel zichtbaarheid een grote rol spelen. Een werkend recept, echter ook een heel kostbare aanpak die slechts voor enkelen is weggelegd.

Dus wat doe je nu als je niet over dergelijke budgetten beschikt?

Je ontwikkelt een marketingstrategie die slimmer is dan die van anderen.

Marketing of Sales

Maar voordat ik daar verder op in ga wil ik je vragen: is Nederland eigenlijk wel een marketingland? Vinden we marketing wel zo belangrijk? Zit je dit artikel geboeid te lezen of denk je “ach, marketing, het zal wel…”. Dan laat je toch iets heel belangrijks liggen. Vanuit mijn ervaring met internationale bedrijven weet ik hoe krachtig een doordachte marketingstrategie werkt voor iedere business.

Marketing bepaalt wie je aantrekt, tegen welke voorwaarden en met welke verwachtingen.

Toch wordt marketing in Nederland vaak ondergewaardeerd. Sales wordt veelal als belangrijker activiteit gezien dan marketing. In andere markten zie je juist dat marketing voorop staat, gevolgd door sales. Niet omdat sales minder belangrijk is, maar omdat marketing het speelveld definieert.

Marketing wordt in Nederland nog vaak geassocieerd met promotie: de folder, de website en een advertentiecampagne. Marketing wordt in veel bedrijven overgelaten aan relatief onervaren mensen. Nee, marketing staat er niet best voor qua status, belang en inbreng in het gemiddelde MKB-managementteam.

Iedereen kent de uitspraak: 50% van het marketingbudget is weggegooid, we weten alleen nooit welke 50%. En toch blijven veel ondernemingen enorme bedragen investeren in marketing die geen structureel resultaat oplevert.

Ben jij zelf zo vlug van vertrouwen om voor het eerst een product of dienst te kopen op basis van een advertentie? Natuurlijk niet.

Effectieve marketing met een hoog rendement vraagt om ontwerp, niet om losse acties.

Veel waarde, laag risico

Hoe zetten we een dergelijke strategie in werking? Allereerst dient er een zogenaamde frontend marketingstrategie te worden ontwikkeld. Deze strategie staat op zichzelf en is gericht op het bereiken van nieuwe klanten en ze kennis te laten maken met een voor hen nieuw product of dienst. Klanten zijn kritisch. Daarom is er een aparte strategie nodig om die drempel te verlagen.

Er dient een onweerstaanbaar aanbod te worden gedaan aan de markt. Het aanbod moet veel waarde bieden en tegelijk een zeer laag risico met zich meebrengen: laag in kosten, laag in tijdsinvestering, laagdrempelig toegankelijk en veilig qua persoonlijk prestige.

Deze frontend strategie zorgt ervoor dat “vreemden” veranderen in klanten.

De uitdaging ligt in de frontend, het geld zit in de backend.

Iedere ondernemer weet dat je makkelijker verkoopt aan een bestaande klant dan aan een nieuwe klant. Toch bieden veel bedrijven geen gestructureerd vervolgproduct aan. Product verkocht, en vervolgens weer de markt op om een nieuwe klant te vinden.

Jammer, want de return on investment op de kosten die zijn gemaakt voor het winnen van een klant in de frontend kan aanzienlijk hoger worden door een effectieve backend. De backend is een gelaagd aanbod waarmee je over meerdere jaren herhaalverkopen realiseert, vaak tegen een oplopend prijsniveau.

Niet iedere klant stroomt door, en dat hoeft ook niet. Maar een deel doet dat wel. Daarmee stijgt de waarde per klant. Tegelijkertijd nemen inspanning en serviceniveau toe. Het aantal klanten per backendproduct daalt, maar de opbrengst per klant stijgt.

Daardoor groeit niet alleen je omzet, maar ook je winst en voorspelbaarheid.

Door eerst vertrouwen te winnen in de frontend en dat vertrouwen vervolgens verder uit te bouwen in de backend, ontstaat de bereidheid om meer producten en diensten af te nemen.

De klant wil wel betalen, maar alleen voor iets dat hij als waardevol heeft ervaren.

Deze frontend/backend marketing is geen truc, maar een methode. Voor ondernemers die hun marketing niet langer als kostenpost willen zien, maar als een systeem dat structureel omzet, winst en waarde creëert.