Geen urgent probleem? Dan wordt verkopen moeilijk

Geen urgent probleem? Dan wordt verkopen moeilijk

Loopt jouw business minder goed dan je zou willen? Zijn er minder afnemers en wordt de aankoop van jouw product of dienst uitgesteld? Wordt jouw prijs ineens vaker betwist, zijn je verkoopcycli lang en stroef en worden er langere betalingstermijnen afgedwongen?

Voor de continuïteit van jouw bedrijf in moeilijke tijden is het belangrijker dan ooit dat je je richt op de meest urgente problemen van jouw doelgroep. En dat je vooral deze problemen oplost en jouw communicatie hier volledig op afstemt. Urgentiemarketing dus.

Urgentiemarketing zorgt ervoor dat jouw aanbod binnen de realiteit van jouw klant een hoge urgentie heeft. De resultaten van urgentiemarketing? Je verkoopt makkelijker, je kunt jouw prijs beter rechtvaardigen en zo zorg je voor een gezonde omzet, ook in uitdagende tijden.

Het probleem van veel ondernemers is dat ze met interessante oplossingen komen, maar in de ogen van de betalende klant lossen ze geen dringend probleem op.

Urgentiemarketing is een aanpak waarbij je vooral inzoomt op het oplossen van de problemen met de hoogste urgentie. Juist daar zit vaak de essentie van groei en succes. Richt je je op het oplossen van problemen met een matige urgentie? Dan wordt groeien vaak een stuk moeilijker.

“Urgentiemarketing kan het verschil maken tussen een snel groeiend, florerend bedrijf en een worstelend bedrijf dat de eindjes aan elkaar moet knopen.”

Wat is urgentiemarketing?

Urgentiemarketing is een aanpak waarbij je bij het bepalen van de problemen van jouw klanten vooral inzoomt op de meest urgente problemen van jouw doelgroep. Voor echt urgente problemen zoekt jouw klant namelijk een onmiddellijke oplossing. Het zijn juist dit type klanten en dit type problemen met een hoge gepercipieerde urgentie die het meest aantrekkelijk zijn voor je business.

Een eenvoudig voorbeeld van urgentiemarketing zijn dienstverleners die hun diensten aanbieden voor bruiloften. Een fotograaf of bloemenleverancier werkt graag voor dit soort opdrachtgevers. Het aanstaande stel wil vaak een hoge kwaliteit, er is een dringende reden voor de aanschaf, er dient binnen een bepaalde tijd te worden besloten en er is een budget beschikbaar om mee te werken.

Een ander voorbeeld van urgentiemarketing is een timmerman die werkt in de renovatie van monumentale panden. Hoewel deze panden er al lang staan, heeft zijn werk absoluut urgentie door een gedefinieerd project dat nu van start gaat. Er is een planning en een budget beschikbaar, dat ook gerechtvaardigd wordt door de waardestijging of het waardebehoud van het pand.

Door jezelf te positioneren als expert binnen zo’n specifieke context (bruiloftsreportages, restauratie van monumentale panden) en je communicatie daarop af te stemmen (“wij weten alles van…”, “we kennen de bijzonderheden van…”, “we hebben een speciaal product ontwikkeld voor…”) ontstaat er een duidelijke relatie tussen een vraag met urgentie en een aanbod dat daar specifiek op inspeelt.

Heb jij behoefte aan urgentiemarketing?

Voor veel ondernemers ligt hier een belangrijke valkuil. Je kunt als ondernemer veel tijd besteden aan het bedienen van een markt met een lauwe urgentie. Het gevolg is dat je voortdurend de waarde van je product of dienst moet verdedigen. Maar kies je in jouw propositie wel de hoogste urgentie binnen de realiteit van jouw klant? Dat is precies het principe van urgentiemarketing.

Herken je één van de volgende symptomen?

• Je krijgt vaak vragen over de prijs
• Je verkoopcycli zijn lang en stroef.
• Mond-tot-mondreclame blijft beperkt.

• Concurrentie lijkt steeds sterker te worden.

Zelfs medewerkers ervaren het vaak als minder inspirerend om te werken met een product of dienst dat door klanten niet als echt urgent wordt gezien. Werken met een matig geïnteresseerde klant is simpelweg niet leuk.

De mate van urgentie die een onderneming in de markt aanspreekt kan dus het verschil maken tussen een snel groeiend en florerend bedrijf en een bedrijf dat moeite heeft om vooruit te komen.

Hoe ontstaat verminderde urgentie?

Wat zijn de afleidingen om werkelijke urgentie in de markt op te zoeken?

Het is gemakkelijk om in de ban te raken van wat vandaag de dag technisch mogelijk is. Nieuwe technologie en media maken het mogelijk om producten en diensten te ontwikkelen die een decennium geleden nog onmogelijk waren.

“Voor het uitgeven van geld aan een minder belangrijk product of minder belangrijke dienst is er simpelweg geen ruimte.”

Ik ken verschillende ondernemers die veel geld hebben geïnvesteerd in een aanbod dat fascinerend was om te ontwikkelen, maar waarvoor uiteindelijk nauwelijks een markt bleek te bestaan.

Waarom niet?

Omdat klanten hun geld uitgeven aan producten en diensten waar ze dringend behoefte aan hebben. Voor minder belangrijke producten of diensten is er simpelweg geen ruimte.

Het voorbeeld van Segway

Een bekend voorbeeld uit de techwereld is de Segway Human Transporter. Je kent ze wel: toeristen die rechtop door de stad zoemen op dit zelfbalancerende vervoermiddel.

Volgens Segway zelf was het “een elektrisch aangedreven, zelfbalancerend eenpersoons vervoermiddel”. Jarenlang voorspelden marketeers dat de Segway een revolutie zou veroorzaken in de manier waarop we ons verplaatsen.

Maar die revolutie bleef uit.

De reden is eenvoudig: voor de meeste mensen lost de Segway geen urgent probleem op. Lopen en fietsen dekken het grootste deel van het persoonlijke vervoer al prima af, en dat ook nog eens tegen aanzienlijk lagere kosten.

Binnen bepaalde niches bleek de Segway wel interessant, bijvoorbeeld voor specifieke werkzaamheden of als toeristische attractie. Maar voor het brede publiek ontbrak de noodzaak. En zonder urgentie blijft een product vaak een niche-oplossing.

Aan de slag met urgentiemarketing

Bij urgentiemarketing doe je er goed aan om je bedrijf en productontwikkeling te richten op producten die voldoen aan echte – en niet veronderstelde – behoeften, die ook nog eens zo urgent mogelijk zijn.

Focus daarom op het creëren van unieke producten die een urgent probleem oplossen en zich daardoor duidelijk onderscheiden in een wereld die vol is met op elkaar lijkende proposities.

Om dergelijke producten te ontwikkelen moet je eerst de problemen in de markt identificeren.

Deze marktproblemen kunnen direct afkomstig zijn van de wensen van jouw (potentiële) klant, of je kunt ze indirect afleiden.

Houd er rekening mee dat jouw markt bestaat uit:

• bestaande klanten (mensen die jouw product al hebben gekocht),

• prospects (mensen die jouw product nog overwegen),

• suspects (mensen die tot je doelgroep behoren maar momenteel niet actief zoeken).

De valkuilen van urgentiemarketing

Zorg ervoor dat je bij het onderzoeken van jouw markt niet in een aantal veelvoorkomende valkuilen stapt.

“Alleen omdat je kúnt innoveren en vernieuwen, betekent niet dat je dat ook altijd zou moeten doen.”

Te veel focus op innovatie en concurrentie

Als ondernemer is het verleidelijk om voortdurend innovatieve oplossingen te ontwikkelen die niet direct aansluiten op werkelijke problemen in de markt.

Ook kan het gebeuren dat je je te veel richt op wat concurrenten doen, waardoor je probeert hen te overtreffen met extra functies of diensten waar klanten eigenlijk niet op zitten te wachten.

In plaats daarvan is het beter om jezelf vragen te stellen als:

• Welk probleem los je precies op met jouw product of dienst?

• Wordt dit probleem ook echt als probleem ervaren door jouw doelgroep?

• Is dit het meest urgente probleem dat zij hebben?

Te veel focus op je huidige klanten

Jouw huidige klanten begrijpen de problemen die je voor ze oplost heel goed, maar ze kunnen je niet altijd helpen om jouw product verder te ontwikkelen. Ze weten wat je te bieden hebt en hebben de neiging om binnen die manier van denken te blijven.

Dit is de reden waarom praten met prospects en een testgroep (die nog geen enkele van je producten hebben gekocht) de sleutel is tot afronding van het totale beeld. Zij kijken onbevangen tegen jouw aanbod aan en kunnen je helpen verder te kijken dan alleen je huidige product.

Te veel focus op je omzet

Door alleen naar prospects te luisteren en je alleen te concentreren op wat de wensen zijn van de volgende klant, zul je wel je omzet behalen, maar ook kansen missen op de markt. Het is cruciaal om een ​​evenwicht te vinden tussen de wensen van prospects en klanten om ervoor te zorgen dat je toekomstige inkomsten worden beschermd, terwijl je je bestaande klanten tevreden houdt.

Daarbij is het bij urgentiemarketing belangrijk om een onderscheid te maken tussen manifeste en latente behoeften van jouw markt. Manifeste behoeften zijn expliciete verklaringen van je (aanstaande) klanten die zeggen, “ik wil een product dat X doet”. Manifeste behoeften zijn best belangrijk, echter ze zijn niet zo krachtig als latente wensen, die problemen representeren waarvoor nog geen gedefinieerde oplossingen beschikbaar zijn.

Bij het interviewen van potentiële gebruikers is je doel dus om de dagelijkse problemen van je doelgroep te begrijpen, ongeacht of je in eerste instantie van mening bent dat jij die problemen al dan niet kunt oplossen.

“Als je van buiten naar binnen werkt, dan stel je jezelf in staat om de problemen van je doelgroep daadwerkelijk op te lossen.”

Het volgende is een voorbeeld van een latente behoefte. Tijdens marktonderzoek ontdekte een grote tv-fabrikant het probleem dat mensen regelmatig hun tv-afstandsbediening kwijt waren. Klanten gaven niet expliciet aan dat ze dit als een probleem zagen dat nodig was om op te lossen, maar het was wel een veel voorkomend probleem. Door te luisteren naar de latente behoefte van de klant, was het bedrijf in staat om een ​​functie te ontwikkelen die resoneerde met zijn doelgroep (een “vind mijn afstandbediening”-knop op de TV zelf).

Marktproblemen identificeren

Nadat je potentiële gebruikers hebt gesproken en hun feedback hebt geanalyseerd, is de volgende stap het identificeren van hun gemeenschappelijke problemen, ook wel marktproblemen genoemd.

“De sleutel tot het vinden van een marktprobleem is goed luisteren naar frustraties van gebruikers.”

Zoek daarbij naar terugkerende patronen in frustraties, inefficiënties of onhandige processen die mensen in hun dagelijkse werk ervaren.

“De sleutel tot het vinden van een marktprobleem, is goed luisteren naar frustraties van gebruikers.”

Het belangrijkste is dat je het onderliggende probleem ontdekt. Zodra je dat probleem helder hebt, kun je verschillende oplossingen bedenken om het daadwerkelijk op te lossen.

Als je een bedrijf zou hebben dat tuingereedschap verkoopt, dan zou je tuinders interviewen om problemen te identificeren die zich voordoen op het werk. Een probleem zou kunnen zijn dat de vuilniszakken niet open blijven staan, terwijl mensen die wieden daar hun afval in willen verzamelen.

Terwijl de geïnterviewden zouden kunnen zeggen: ‘Ik heb een betere vuilniszak nodig” is het niet open blijven van de zak het echte marktprobleem. Er zijn meerdere manieren om dit probleem op te lossen, bijvoorbeeld met een ander materiaal, door het toepassen van een ring of een houder, door een geheel andere manier om het afval te verzamelen of door een manier te vinden, waardoor het niet überhaupt meer verzameld hoeft te worden. Echter het ontdekken van het werkelijke marktprobleem (dat de zak niet open blijft staan) is het belangrijkste onderdeel van dit voorbeeld.

Evalueer de geconstateerde marktproblemen door de volgende vragen te stellen en te beantwoorden:

Is het marktprobleem urgent?

Wanneer je een mogelijk marktprobleem hebt gevonden, is de volgende stap om te bepalen of het probleem daadwerkelijk urgent is.

Stel jezelf bijvoorbeeld de volgende vragen:

• Is het probleem echt dringend voor mijn doelgroep?

• Hoe lang kunnen klanten zonder oplossing?

• Is er een natuurlijke deadline?

• Wat zou een oplossing voor hen waard zijn?

• Hebben ze al alternatieve manieren om het probleem op te lossen?

Is het marktprobleem breed aanwezig?

Daarnaast is het belangrijk om te bepalen of het probleem bij een aanzienlijk deel van jouw doelgroep voorkomt. Wanneer een probleem slechts bij een klein aantal klanten speelt, kan het moeilijk zijn om er een schaalbare business omheen te bouwen.

Enquêtes, interviews en ander marktonderzoek kunnen helpen om dit beter te begrijpen.

Zijn klanten bereid te betalen?

Wanneer een probleem zowel urgent als breed aanwezig is, ontstaat vaak vanzelf de vraag of klanten bereid zijn om te betalen voor een oplossing.

Door aanvullend onderzoek of gesprekken met klanten kun je een beter beeld krijgen van de waarde die zij aan een oplossing toekennen.

Wanneer urgentie, schaal en betalingsbereidheid samenkomen, ontstaat er vaak een sterke basis voor groei.